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史康宁:从主持婚礼而来的大生意

文章来源:未知  编辑:小俞  整理:www.hnhjw.com  时间:2013-11-29  点击:

一个依靠个人努力赢得大众口碑的婚礼主持人,如何才能将自己的事业做成一桩大生意?

如果一对北京的新人结婚时号称要请最好的主持人,史康宁的名字多半会被提起。但要请到他却并不容易,他现在一年只主持30场婚礼,时间早就安排到了9月份之后,即将到来的“五一”结婚高峰期,从4月30日到5月3日就安排了4场。

在他的身后,是北京康宁婚礼顾问有限公司(以下简称“康宁婚礼”),去年接了170场婚礼服务定单,营业额达到600万,利润接近20%。其中13个大单就占了200万,最大的一单42万。

这也许并不是一个让人眼前一亮的数字,但与行业内绝大多数营业额仍然停留在百万元级别的公司相比,康宁婚礼无疑走在前列。

“这个行业目前大约20万家公司,营业额超过1000万的几乎没有,超过的可能是加上了广告代理、演出等业务”,史康宁说。

民政部2月3日发布的《2009年民政事业发展统计公报》显示,去年共有1145.8万对新人办理结婚登记,比2008年同期增长9.1%。“今年肯定会上涨,1990年出生的女孩正好到了法定的结婚年龄”,史康宁十分看好这个行业的前景,试图将康宁婚礼的模式推广到更多区域,现有各类加盟机构30余家(包括特许经营、品牌加盟、技术加盟、企业诊断、培训加盟等方式),遍及全国二十余个省市自治区。

从老师到婚礼主持人 顺其自然的生意

大多数人投身婚庆服务业最初可能是源于兴趣,史康宁也不例外,从1989年他给朋友主持第一场婚礼算起,他已经在这个行业做了接近20年,而在此之前,他是一个教党史的老师。

找他帮忙的朋友越来越多,有的还会在事后塞给他一个红包,史康宁开始有了经营的念头,他打算做一个职业的婚礼主持人。

他认为,老师与婚礼主持人有很多相通之处的。“这两个职业都是在众人面前说话,都要善于调动听众的情绪,伶牙俐齿并不一定能够成为好的婚礼主持人,还需要对婚俗等行业知识进行了解,成为一个婚礼行家,老师也是一样,需要对自己所教的专业知识有一定的研究”,因此,做老师的经历对于他做好婚礼主持人还有些帮助。

1995年,他跟朋友合伙开始了婚庆事业的第一步,由于对市场看不透,公司规模又小,6月份开业后,整整一个月他没有接到一个定单电话,直到8月份才开始走上正轨。尽管第一场婚礼只赚了1000多元,但他很开心。

2000年的4月18日,他创办了属于自己的婚庆公司,当时北京的婚庆公司犹如雨后春笋达到近200家。史康宁原本已做好第一年赔本的准备,但没想到很快就就赚钱了。

现在,他的公司已从第一年的一间房变成了现在的14间房。但他仍不满足,希望能够将事业从北京拓展到其他地区。

从服务到顾问 加盟模式呼之欲出

外人看来,婚礼服务是一个很赚钱的生意,诸如89999元之类吉利数字的报价,不透明的定价体系,以及业内人讳莫如深的利润额,但实际情况却并非如此。

“行业的淡旺季非常明显,每年5月、10月结婚高峰期的收入占到全年收入的一半以上,其他的月份要么持平要么亏损,近年来人力成本不断上升,在服务同质化的情况下各家公司的价格战打得越来越激烈,市场推广费用也不断增加,大家都挤在一个瓶颈上。”史康宁说。

也有投资人找上门来,他们的想法与是史康宁大相径庭。“我们这些业内人士通常强调营业额,忽略了利润;强调做大,忽略了做强;强调有形资产,忽略了无形资产。但VC看的是市场占有率,是服务的品质和标准,他们说婚庆作为服务行业,有形的东西永远都卖不了高价,无形的东西更有价值,要赚有钱人的钱。”

这些话对史康宁而言仿佛醍醐灌顶,他将公司名称从原来的“婚礼服务”变更为“婚礼顾问”,从定义上实现定位的转变,北京的市场目前仍然以婚庆服务为主,但在全国市场,他希望能够将自己摸索出来的婚庆服务体系推广出去,形式不限,特许经营、品牌加盟、技术加盟、企业诊断、培训加盟都可以做,目的不外乎一个,尽快的做大市场。这或许也是史康宁兼任中国社会工作协会婚庆行业委员会秘书长,为行业标准的出台与实施奔走各地鼓与呼的原因。

现在康宁婚礼的各类加盟机构已经有30余家,湖北省是一个不错的示范,目前已经有6个加盟店,分布于武汉 孝感、襄樊、宜昌、随州、应城等地,“做得好的原因在于,武汉康宁是一家营销管理型的公司,相当于是北京康宁在武汉的一个大型代理商,专门帮助我们开拓市场。”史康宁说。

加盟费用视形式不同,费用从从2万到16万不等,大多数在5-6万之间,收费分为两种方式,一种是加盟初期就付一笔费用,另一种是年底按照利润结算,但不管采取哪种方式,史康宁都承诺会保证加盟商的利润,以及后续提供跟踪的服务。

同时他也坦率的承认,品牌并不是康宁婚礼的强项。“事实上中国至今都没有出现一个强势的全国品牌,康宁婚礼可能北京人知道,外地人不知道,业内人知道,老百姓不知道,那么对我们而言,现在输出技术远比输出品牌更有效,因此,目前叫‘康宁婚礼’的全国还只有4家。”

但不管怎么算,康宁婚礼全国加盟店的年营业额肯定超过2000万级别了,但这远远还不够。史康宁打算再开设一些“婚庆经理人”、“婚礼主持人”培训班,“我希望给这些小的婚庆公司提供造血功能,为这个行业的快速发展提供技术支持。”

但如何从这种快速发展中找到符合自己的商业模式,但婚礼主持出身的史康宁还没有完全想好,“加盟连锁、授权这一套东西我不是特别的懂,需要不断的去理解,可能也得找一些很懂行的人来帮我做。”

House Wedding或将成为主流

地域性、民族性是中国婚庆行业的特殊背景,起步晚、发展快、不均衡是过去的路径,但行业内各地婚庆公司还停留在最原始的竞争手段上:虚假广告、以次充好、以假充真、特别是价格竞争中的低价手段使得这个行业迟迟无法做大。

但反观同属亚洲的日韩市场,婚礼殿堂(House Wedding)模式已成主流,“日韩基本上已经没有类似康宁婚礼这样的婚礼服务公司了,他们的今天就是我们的未来。”史康宁说。

亚洲人的婚礼普遍是在室内进行,这就使得市场天然的向一些酒店发生转移,对于很多城市而言,可供挑选的星级酒店无非就是那么几家,这使得酒店就成为强势的买方市场,如果酒店逆向整合来做婚庆市场,配备或收购本地的婚庆服务团队,相对而言成功的机会更大。

在欧美国家及日本,此种婚礼事业的先进设施及创意概念的运作已相当成熟,以婚礼殿堂(House Wedding)模式而闻名的日本T&G(TAKE and GIVE NEEDS)集团,就是一个建立在500人的婚礼策划者、以及全日本84个会场,每年1万对的婚礼信息的基础上,来进行婚礼筹备的信息网站。

这样的模式也已经开始被引进到中国,在上海已经有大概十几家,宁波、杭州、大连、武汉、广州、深圳、天津、成都、苏州、南京都开始涌现试水者,这类婚礼专业会馆为新人提供一站式婚礼服务,一般每天仅举办两场,价格不等。

史康宁也认为,一般化的婚庆公司真的支撑不了几年,House Wedding也更易获得VC的青睐。但不管怎样,这个行业现在都需要资本进来,助力产业的升级与整合。


分析:如何开一个成功的婚礼服务公司

1、资金、定位与市场

注册资金可能不需要太多,视市场容量与定位所定,一般从6万-30万不等,但并非是一次性投入,门店的装修水准和库房中的相关材料准备,当然你也可以利用互联网,做一个婚礼服务平台,但这恐怕需要更大的基金,服务于一个更大范围的市场。

小公司要发展下去,第一步解决生存之道,找到客户很重要,对于以较小资金创业的公司而言,初期可能无法对筛选客户,市场预期与自己所设想的应该会有所不同,需要在后续做出调整,先有客户能够接单才是王道,接下来就要考虑如从已经服务过的客户处挖掘新客户,最后的执行能力十分重要,服务的效果是否达到客户要求将最终决定公司的发展。

在这个过程中,小公司将会对接各类供应方资源,比如车队、酒店、影楼等,这些供应商的维系和管理将决定你在当地市场的发展。

2、拒绝同质化竞争

很多新人在婚礼结束后往往觉得钱花得不值,根本原因在于,你所提供的服务与其他竞争对手没有太大的差别,在流程、花絮、节目设计都一样的情况下,在供应方资源也高度同质化的市场,如何与新人进行充分的沟通,使婚礼变得个性化,是眼下80后新人结婚时最迫切的需求。

如果仅仅满足于打价格战,靠道具来吸引客户,最后只会使得利润越来越薄。

3、找准高端客户

经济学上的“二八法则”同样适用于婚庆行业,要赚有钱人的钱,无形的东西才能卖出高价,这就是指婚礼的策划和创意。康宁婚礼去年接了营业额达到600万,其中13个大单就占了200万,占了三分之一,足以顶得上一些小公司好几年的营业额。

新公司大多没有品牌和经验,经常在利润和质量之间做出牺牲,不如花足力气做好一个大单,尽管这样的大单很难拿到,但只要做成一单,圈子效应很快会为你带来新客户,而且,大单通常也能让你有足够的预算来策划,真正展现用户需要的婚礼效果。

4、不断提升自身服务水平

婚庆行业现在大量缺乏优秀的专业策划人和职业经理人。策划人要对时尚、潮流相当敏感,有良好的沟通和理解能力,可以迅速把新人们的想法转化成为可以实施的方案。经理人需了解市场,理解用户需求,善于协调供应方资源,同时也要有良好的服务意识。由于行业特有的淡旺季问题,目前兼职人员居多,除了现有条件下利用好这些兼职人员之外,组建和培养属于自己的服务团队十分重要,相关的培训和业内交流是一个不错的途径。

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